BERATUNG. COACHING. WORKSHOPS. AUDITS.
Vertriebsberatung von A bis Z
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Unsere Leistungen: Vertriebsberatung von A bis Z
Beim Thema Vertriebsberatung denken Entscheider oft an Vertriebstrainings, also Workshops zu Verkaufsgesprächen oder beispielsweise Motivationsseminare. Aber in der Folge machen viele die Erfahrung, dass reine Trainings nicht ausreichen. Was nutzen die besten Worte und das engagierteste Team, wenn die falsche Zielgruppe bearbeitet wird oder Vertriebsprozesse und die Verteilung der Aufgaben auf die einzelnen Mitarbeiter nicht eindeutig geregelt sind? Möglicherweise eignet sich das CRM-System nicht für den Vertrieb und es muss geklärt werden, welches System das richtige ist. Vielleicht gibt es jenseits des Jahresumsatzes keine weiteren Kennzahlen, mit deren Hilfe der Vertrieb entwickelt werden kann, oder Online-Marketing wurde bisher nicht mit der Vertriebsarbeit verzahnt.
Corporate Selling als komplettes System
Für kleine und mittelständische Firmen haben wir deshalb in den letzten 15 Jahren ein eigenes System – Corporate Selling – entwickelt. Es verbindet die Vertriebsstrategie mit Vertriebsstrukturierung, Prozessoptimierung, Führung sowie Kennzahlensteuerung und ergänzt die Vertriebsarbeit durch Marketing und Onlinemarketing.
Digitalisierung im Vertrieb
Zusätzlich zu diesen klassischen Strategien unterstützen wir Sie dabei, die Chancen der Digitalisierung und des modernen Online-Marketings zu nutzen und für Ihre Vertriebsarbeit gewinnbringend einzusetzen. Denn eines sehe ich in meiner täglichen Arbeit immer wieder: Vertrieb, Marketing und Online-Marketing laufen oft nebeneinanderher, anstatt sich gegenseitig zu unterstützen. Deshalb beraten wir Sie auch rund um die Themen CRM und beispielsweise zur Kundengewinnung über LinkedIn, Google und Co.
Einzelberatung oder Workshops ab 1 Tag
Wir decken in unserer Beratung die gesamte Vertriebsstrecke von A bis Z ab. Das bedeutet aber nicht, dass jeder Kunde jedes Beratungsmodul von uns nutzen muss, Workshops oder Beratungen bieten wir bereits für nur einen Tag an.
Corporate Selling
Mit unserem Beratungsansatz Corporate Selling haben wir die einzelnen Vertriebsthemen in die vier Bereiche Vertriebspositionierung, Vertriebskommunikation, Vertriebsstruktur und Vertriebsdaten/Leads aufgeschlüsselt. Hier finden Sie eine Übersicht über unsere Beratungsinhalte und Workshopthemen:
Unsere Beratungs- und Workshopinhalte:
1. Vertriebspositionierung
- Produktstärken und ‑schwächen klären
- Chancen-und-Risiken-Analyse durchführen
- Zielgruppen und Kundensegmente definieren
- Vertriebswettbewerber analysieren
- Kundennutzen und USP herausarbeiten
In der Vertriebspositionierung klären wir, wer Ihre optimale Zielgruppe ist und wie Sie sich mit Ihren Stärken und Kompetenzen besser positionieren können. Wir analysieren die erfolgversprechendsten Geschäftsfelder und sprechen auch über Innovationsmöglichkeiten.
2. Vertriebskommunikation
- Vertriebskanäle und Digitalisierungschancen klären
- Onlinemarketingmaßnahmen festlegen und verknüpfen
- Gesprächsleitfäden entwickeln und trainieren
- Vertriebsmitarbeiter motivieren und Führung stärken
- Vertrieb in Kommunikation und Wahrnehmung trainieren
In der Vertriebskommunikation steht Ihr Vertriebsteam mit den Themen analoge und digitale Kundenkommunikation im Mittelpunkt unserer Arbeit. Ergänzt wird dieser Bereich durch die Felder interne Kommunikation und Vertriebsführung.
3. Vertriebsstruktur
- Vertriebsziele festlegen und Vertriebsaudit durchführen
- Vertriebsprozesse klären und strukturieren
- Aufgabenverteilung optimieren
- Kennzahlencockpit aufbauen und automatisieren
- Vertriebsprozesse starten und begleiten
- Vertriebsergebnisse auswerten und nachjustieren
In der Vertriebsstruktur klären wir gemeinsam mit Ihnen Vertriebsziele, führen Vertriebsaudits durch, optimieren die Vertriebsprozesse und bauen ein Kennzahlen-Cockpit auf, mit dessen Hilfe Sie „just in time“ Ihren Erfolgsstatus im Vertrieb ablesen und im Bedarfsfall sofort Maßnahmen ableiten können.
4. Vertriebsdaten und Leads
- Kundendaten klassifizieren und bewerten
- Adressbestände ergänzen
- Inaktive Kontakte analysieren und aktivieren
- Onlinetools zur Leadgenerierung aktivieren
- Vertriebstools (CRM etc.) prüfen und ergänzen
- CRM und weitere Vertriebstechnik optimieren
Im Bereich der Vertriebsdaten und Leads überarbeiten wir gemeinsam mit Ihnen Ihre Adressbestände, klassifizieren diese und ergänzen bei Bedarf weitere Daten. Gleichzeitig überprüfen wir Ihre Vertriebstools wie beispielsweise Ihr CRM-System und bauen Tools zur Lead-Generierung online und offline auf.
Optional zum Beratungsstart: unser Vertriebsaudit
Kunden, die eine längere Begleitung wünschen, empfehlen wir zum Start unser Vertriebsaudit, eine onlinegestützte Analyse der Vertriebsprozesse und Strukturen. Durch das Vertriebsaudit wird schnell klar, wieso Sie zu wenig Anfragen oder beispielsweise die falschen Aufträge bekommen, mit denen Sie zwar Umsatz, aber kaum Gewinn machen. Das Vertriebsaudit entstand aus einer Vertriebsstudie und wurde laufend weiterentwickelt. Was mir dabei besonders wichtig ist: Es ist speziell auf die Bedürfnisse von kleinen und mittelständischen Unternehmen ausgerichtet – ohne leeres Gerede, dafür mit konkreten Ergebnissen und sofort umsetzbaren Empfehlungen.
Beispiel Vertriebsaudit Maschinenbau
Über Corporate Selling als komplettes Vertriebssystem
Die Idee zu Corporate Selling bekam ich vor mehr als 15 Jahren, als ich noch viele Startups beraten habe. Startups haben oft mehrere Probleme – sie haben wenig Erfahrung mit Vertrieb, kaum Geld für Marketingmaßnahmen und darüber hinaus kaum Zeit, da ihnen schnell das Geld für die gesamte Finanzierung ausgehen kann.
Ich musste deshalb Methoden jenseits der klassischen Vertriebsoptimierung anwenden und entwickelte die Idee der „Kundenproduktion“. Kunden können genauso gut wie Produkte „produziert“ werden, wenn ich genügend Rohstoffe (potentielle Interessenten, Adressen und Leads), die notwendigen Werkzeuge (Gesprächsstrategien, Vertriebshilfen, CRM-Systeme, Online-Marketing etc.) und einen durchstrukturierten Produktionsprozess (Vertriebsprozess und Controlling) habe.
Alle notwendigen Ressourcen verknüpfte ich zu einem in sich geschlossenen System und nannte es Corporate Selling, in Anlehnung an die Corporate Identity oder das Corporate Design. Mit diesem System stellen wir unseren Kunden alle relevanten Ressourcen zur Verfügung und helfen, diese 1 : 1 auf das eigene Unternehmen zu übertragen.
Warum sollten Sie überhaupt einen Berater nutzen?
Warum sollten Sie überhaupt einen Berater und Coach in Anspruch nehmen? Zu theorielastig, zu wenig auf die eigenen Bedürfnisse zugeschnitten und am Ende viel zu schwammig – diese Bedenken höre ich im Erstgespräch immer wieder. Einige meiner Kunden haben schlechte Erfahrung gemacht, bevor sie sich an mich gewandt haben.
Ich glaube, dass drei Dinge bei der Arbeit für unsere Kunden besonders wichtig sind:
1. Die meisten Vertriebsprobleme unserer Kunden sind für mich nicht neu – im Gegenteil: als Spezialist höre ich diese Fragen immer wieder und habe aufgrund meiner Erfahrung Antworten, die sich in der Praxis bewährt haben und die vor allem konkret weiterhelfen. Damit spare ich für die Kunden Zeit und viel Geld für Fehler, die erst gar nicht gemacht werden müssen
2. Als externer Berater bin ich unvoreingenommen und kann Hinweise und Tipps geben, die objektiv und neutral sind. Gleichzeitig werde ich Ihre Situation mit der von anderen Unternehmen vergleichen, die ich bereits beraten habe, und kann entsprechende Schlüsse ziehen. Zusätzlich helfe ich, die firmeninterne „Betriebsblindheit“ zu überwinden und einen klaren Blick auf die Herausforderungen zu bekommen
3. „Wenn Sie kommen, bewegt sich immer was!“ – Das haben mir schon einige Kunden gesagt. Im Laufe der Jahre ist mir klar geworden, dass ich eigentlich auch ein Personal Coach bin. Derjenige, der kommt, erinnert, motiviert, umsetzt und darauf achtet, dass die Vertriebsoptimierung vorangetrieben wird und nicht im Tagesgeschäft untergeht. Denn egal, wie viel Sie wissen – am Ende zählt nur das, was umgesetzt wurde und damit den Erfolg bringt!
Eine unserer typischen Leistungen: Transformation
vom Anfragemanagement zum aktiven Vertrieb
Viele unserer Kunden hatten vor unserer Zusammenarbeit ein reines Anfragemanagement. Die Aufgabe des Vertriebsaußendienstes war es, sich bei neuen Interessenten zu melden, der Innendienst übernahm ab einem bestimmten Punkt. Die Anfragen kamen also, ohne dass man etwas dafür hätte tun müssen – man war beim Kunden „bekannt“.
Aber irgendwann ließen die Anfrage nach oder waren nicht mehr lukrativ. Dann kam schnell die Frage auf, was zu tun sei. Wie kann ein kleines oder mittelständisches Unternehmen den Markt aktiv bearbeiten? Und vor allen Dingen: Wie kann es das effizient und zielgerichtet gemacht machen? Denn Vertriebsarbeit ist zeit- und damit kostenintensiv!
Das ist der Kern unserer Arbeit – Unternehmen weg vom Anfragemanagement hin zum aktiven Vertrieb zu führen. Von der Auswahl der erfolgversprechendsten Kundengruppen über den Aufbau eines effizienten Kaltakquise-Prozesses bis hin zur kontinuierlichen Marktbearbeitung unterstützen wir Sie aus einer Hand und begleiten die Umsetzung.